同样是做外贸的，老鸟到底比你NB在哪里？

2018-05-21

大多数的菜鸟都羡慕老鸟的人脉，业绩和技能；但是他们也是多年的菜鸟熬成老鸟，或者老油条。

站在买家的角度，大多数买家是不愿意和菜鸟业务员打交道的，至于为什么，你换位思考一下就知道了。

因此，新手们最好不要处处显得自己很fresh，因为客户都是群发询盘，前期都会和好几个业务员同时沟通，除非你的产品特别有优势，否则客户很容易被哪些经验丰富的老鸟吸引走。

今天我们就来说说如何让客户觉得你是老鸟！

1.尽量少用不确定的语气和客户沟通，少用“maybe, may probably, perhaps”等语气副词。

打个比方：产品有问题，客户问原因。如果业务员只说“可能是哪里出毛病了”，那么很显然让人不满意。所以即使你不能判断出准确的原因，也应该把可能出现故障的原因列出来，并分别给出解决方案。

正确答复：根据描述，不能精确判断故障原因，但以我们的经验，原因不外乎是1和2，1的解决方式如下，2的解决方式如下。这样回答一方面显得自己专业，另一方面显得严谨。

2.当你无法满足客户的要求或者无法回答客户的问题时，不要第一时间说“我要问问我的主管或者经理”。

业务员这样回答，只会暴露出自己在公司地位低下。

正确答复：我需要时间考虑下你的要求，然后回复你。（时间长短可以根据实际情况定），最不济也可以说，我必须征求一下BOSS的意见，然后再给你答复，而不是问主管或者经理这些职位不高的人。

3.不要在客户面前过于谦逊。

我见过很多业务员在跟客户写邮件的时候都喜欢这样写：如果有问题，随时联系我。你又不是他的仆人，干嘛随叫随到。这样讲并不能突出你是个敬业的业务员，只能给人一种你还是个NOBODY的感觉，因为大人物是不可能随叫随到的。

正确答复：在工作时间如有问题，可以随时联系我。如果联系不上，请找某某，他会帮我处理您的问题。

4.不要说“我尽量”。

就个人来说，我很讨厌这三个字，因为这三个字代表着不确定性。很多时候说这句话的人都不会带来好结果。

正确答复：如果你实在不能确定能否做到客户的要求，可以这样说：I do best， but cannot guaranty the result. （做生意，丑话说到前面比较好。）

其实还有很多小细节可以直接反应出一个业务员的水平，只要大家注意，很容易形成自己的气场。气场这个东西很奇妙，会让人们不由自主地笼罩在它的下面。说到底，上面的四点只是一些小技巧，真正强大的气场是建立在绝对的自信和对很多东西的掌控之上的。所以业务员平时需要花费时间练好基本功才是正经该做的事。

如果你能找到这些问题的答案，可以脱离菜鸟行列了。

1.你的产品和竞争对手相比有哪些优势和劣势？
2.你的工厂和竞争对手相比有哪些优势和劣势？
3.你和竞争对手比有哪些优势和劣势？
4.你主要的客户所在的市场有哪些大采购商？
5.这些大采购商都从哪里采购？
6.你的客户在当地属于哪个层次的采购商，大中小？
7.你所生产的那类产品在客户的市场上畅销款前五名是哪些？
8.你是否有计划增加客户的市场份额？
9.你是否和客人探讨过他的商业前景？
10你真心为客人的利益和将来考虑过吗？

说了这么多，很多人可能说，我没有时间去做这些事情，说到底我觉得外贸人应该做的工作大体可以归类为三种：不断的开发新客户，不断的去跟踪潜在客户，不断的去维护老客户。

但很奇怪的现象是，很多人并不认为应该拿出时间来做这些工作，搜索客户发开发信，没时间；跟踪客户，没有那么多时间（哪有那么多时间跟客户聊天？）；维护老客户，哪有那么多时间？

我就想知道了，你们每天都在干什么，你们想干什么？

有些公司的业务员比较忙，要从平台发布产品，要管理网站，要网络营销，要搜索邮箱，要谈客户，要操作，要做单据，可是他们似乎也没有忙到没时间开发客户、跟踪客户和维护客户。

所以作为在一线的业务员，一定要经常审视自己的工作，理论上来讲，外贸由以下这些进程组成：

询盘进来（或者开发信出去）——报价——跟踪——谈判——成交——维护

其他的工作，例如网络宣传之类都是服务于这些环节，当你发现没有时间做这些正儿八经的工作的时候，说明你的工作安排出现了问题！

很多外贸人觉得自己每天都很忙，但是却没有显著的效果，很有可能你没有聚焦，没有把重点的几个环节做扎实做透。

如果你的公司不错，投入了很多平台，而且平台不需要你们自己管理，那就等待询盘过来，好好的分析询盘，分析客户，专业的回复客户，如果客户没成交，就要想尽办法去跟踪客户，如果成交，就要保持销售的额度，维护好你的每一个客户。

如果平台需要你自己管理，管理的好就意味着询盘多，那么你就要花时间去研究平台规则，流量入口，转化规则，拿到询盘后同上。

如果你们公司很小气，什么平台都没有投入，那么你就要想尽办法去搜索客户，发开发信，打开发电话，使用手机沟通App，然后同上。

如果你连操作和单据都要做，那就要先花点时间了解这方面的知识，不要临时抱佛脚，其实单据几乎不会是每天做，因为一般来说有了订单才会有操作和单据……

如果你是soho，就另当别论，你是董事长、总经理、会计、保安、保洁……

所以不要说这个没时间，那个没时间，这是你的本职工作，不要把时间花在本职工作之外，那是浪费；把时间花在本职工作上，即便不会马上见效，那叫做积累。